高骼5周年創(chuàng)始門店故事│一家母嬰店是這樣決定去賣兒童奶粉的

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      “讓實(shí)體經(jīng)濟(jì)煥發(fā)新生機(jī)，讓母嬰人走出市場(chǎng)困境，這是高骼乳業(yè)的重要初心。高骼從一開始著眼于當(dāng)下，但并不是‘撈一筆’就走的短線行為，而是肩負(fù)起了行業(yè)振興和中國(guó)兒童身高發(fā)育增長(zhǎng)的重要責(zé)任，這些目標(biāo)必定讓其站得高，看得遠(yuǎn)，必定讓其堅(jiān)定走向可持續(xù)發(fā)展之路。”——高骼乳業(yè)品牌顧問黃粒粟

　   5年前，當(dāng)徐岳玲從初創(chuàng)期的高骼乳業(yè)手中接過高骼奶粉，一場(chǎng)關(guān)于兒童奶粉銷售的新篇章悄然開啟。5年時(shí)光荏苒，她不僅見證了高骼從行業(yè)新秀到市場(chǎng)矚目的華麗蛻變，更親身經(jīng)歷了這段充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的黃金歲月。

　　①頒獎(jiǎng)典禮

　　精致的水晶燈在光源的照射下，閃爍著耀眼的光芒，光線在水晶之間流轉(zhuǎn)、折射，形成斑斕多彩的光影效果，配上華麗大氣的地毯，為會(huì)場(chǎng)增添了豪華又富有深度的氛圍。

　　舞臺(tái)中心，數(shù)十盞聚光燈匯集，三塊巨型LED屏顯示出“創(chuàng)始共進(jìn)之星”六個(gè)大字。伴隨著激昂的音樂，西裝革履的主持人，字正腔圓地念出獲獎(jiǎng)名單“臥龍灣咿呀、時(shí)代傾城子母、白鶴拉古芭、陽(yáng)光100拉古芭、新城國(guó)際花都子母、大漢公園咿呀……”

　　臺(tái)下的徐岳玲難掩激動(dòng)，不僅因?yàn)樗陌Q拉古芭在獲獎(jiǎng)名單里，更因?yàn)楦喵廊闃I(yè)創(chuàng)立5年，她也已經(jīng)和高骼乳業(yè)合作5年了。

　　②回頭的顧客

　　“高骼兒童奶粉？身高管理？”這些全新的詞，一個(gè)接一個(gè)從經(jīng)銷商的嘴里蹦出來，在徐岳玲的腦子里糾成一團(tuán)麻線。

　　那是2019年，被譽(yù)為母嬰人“寒冬”的一年，占據(jù)門店主導(dǎo)地位的嬰配粉正處于低谷，兒童奶粉像一個(gè)空降兵，這么“突?！钡剡M(jìn)入到徐岳玲的視野里。雖然當(dāng)時(shí)并不流行兒童粉,但憑借多年在母嬰行業(yè)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，徐岳玲敏銳地認(rèn)為“兒童身高管理”是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。再加上相熟經(jīng)銷商的推薦，就這樣，徐岳玲的白鶴拉古芭擺上了鮮綠色的高骼奶粉，在一群或金或藍(lán)的嬰配粉中顯得與眾不同。

　　貨品上架之后，最愁的就是銷路。按照別人的說法，“高骼是市場(chǎng)上唯一的兒童成長(zhǎng)奶粉”“轉(zhuǎn)發(fā)他們的朋友圈就能賣出去”。

　　“只要發(fā)朋友圈就能賣出去？”當(dāng)時(shí)的母嬰店門可羅雀，別說開新客，熟客來得也少。面對(duì)店員的疑問，徐岳玲選擇用行動(dòng)來回答。她動(dòng)員大家一起轉(zhuǎn)發(fā)高骼的產(chǎn)品文案，結(jié)果當(dāng)天就有人來咨詢，第二天便成功出單，沒幾天，店里的高骼奶粉就銷售一空。

　　店員驚訝于高骼奶粉的銷售速度，而徐岳玲驚訝于買高骼的客戶。

　　這些客戶，竟然大多是從前的“流失客戶”。一般來說，母嬰店的產(chǎn)品大多針對(duì)0-3歲的嬰幼兒，隨著年齡逼近3歲，寶媽寶爸們便會(huì)漸漸離開母嬰行業(yè)，轉(zhuǎn)向其他消費(fèi)領(lǐng)域。而高骼奶粉，主打3-15歲兒童身高管理，“恰好”為母嬰店延長(zhǎng)了消費(fèi)者年限。這一發(fā)現(xiàn)，令徐岳玲驚喜不已，她馬上聯(lián)系補(bǔ)貨，準(zhǔn)備和高骼一起，挖掘一個(gè)新的兒童經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)。

　　事實(shí)上，這些“恰好”，對(duì)高骼乳業(yè)董事長(zhǎng)兼總裁李松林來說，是預(yù)料之中的結(jié)果。

　　早在2016年嬰配粉洗牌之時(shí)，做了十幾年嬰配粉的李松林，便提前感知到了行業(yè)巨變。他清醒地認(rèn)知到，兒童奶粉的消費(fèi)周期是嬰配粉的3倍之多，但市場(chǎng)上卻幾乎找不到獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的品牌。在走訪20多個(gè)省市的幾千家母嬰店后，他想到了“兒童身高管理”這個(gè)切入點(diǎn)，在科研團(tuán)隊(duì)多次臨床試驗(yàn)、配方優(yōu)化之后，高骼兒童成長(zhǎng)奶粉這才誕生……

　　③蜂擁的門店

　　主持人又報(bào)了一輪獲獎(jiǎng)人姓名，徐岳玲這才回過神來，走上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)?！皠?chuàng)始共進(jìn)之星”頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)結(jié)束，王小鋒才終于舒了口氣。

　　在高骼，王小鋒的工作是和門店對(duì)接，主持人念出的這些店名，他再熟悉不過了。有部分，是他洽談達(dá)成合作的門店，而有時(shí)候，是門店找上他。

　　2019年，出生人口下跌、嬰配粉市場(chǎng)總量萎縮、實(shí)體門店頻頻淘汰出局……在一系列不利因素之下，主打“身高管理”的高骼兒童成長(zhǎng)奶粉橫空出世。憑借對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)敏銳的捕捉、對(duì)國(guó)人需求精準(zhǔn)的契合，高骼給暮氣沉沉的市場(chǎng)帶來了一場(chǎng)降維打擊。

　　當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)對(duì)兒童粉認(rèn)知較低，了解功能性兒童粉的更是少之又少，敢創(chuàng)新、敢迎難而上的高骼，在市場(chǎng)上穩(wěn)坐第一把交椅。高骼剛上市那段時(shí)間，一直是供不應(yīng)求的狀態(tài)。一個(gè)片區(qū)，但凡有一家門店上了高骼奶粉，那么幾天后，這片的門店都會(huì)自發(fā)找上來?！叭フ剺I(yè)務(wù)，剛進(jìn)門介紹是高骼的，馬上就能達(dá)成合作。”“有些門店一開始只拿4廳、8廳試試水，后來一次性拿了20件?！蓖跣′h對(duì)當(dāng)時(shí)的盛況記憶猶新。

　　④靠譜的品牌

　　徐岳玲最初也是抱著“試水”的心態(tài)選擇高骼的，沒想到一合作就是5年。我們采訪她為什么能和高骼合作這么久，她感慨良多，最后用“專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”回答了我們。

　　5年前，隨著高骼的持續(xù)火爆，來咨詢的客戶也越來越多，徐岳玲和她的白鶴拉古芭有點(diǎn)招架不住了。雖然自己對(duì)高骼的產(chǎn)品高度認(rèn)可，但如何教育店員、讓她們快速掌握專業(yè)知識(shí)，成了徐岳玲一大煩惱。

　　很快，王小鋒和他的同事——高骼乳業(yè)的專業(yè)身高管理師來了。

　　她們幫著在店內(nèi)布置物料，陳列奶粉，手把手地教店員操作兒童身高管理軟件，毫無保留地教授公司兒童身高實(shí)驗(yàn)室的長(zhǎng)高知識(shí)。從中醫(yī)的養(yǎng)護(hù)脾胃，到西醫(yī)的骨齡骨骺線，她們傾囊相授、毫不避諱。漸漸地，不止店員，徐岳玲自己也成了半個(gè)“身高專家”。

　　在徐岳玲看來，“高骼是在做善事”，以前大眾普遍認(rèn)為身高是天注定，但自從高骼身高管理理念普及以來，越來越多家長(zhǎng)了解了后天管理的重要性，徐岳玲的兒子也是身高管理的受益人。通過了解高骼身高管理體系，徐岳玲意識(shí)到兒子也應(yīng)該開始追高。和高骼合作了5年，兒子就喝了高骼奶粉5年，現(xiàn)在雖然不到13歲，但身高已經(jīng)突破170了。

　　更令徐岳玲感到安心的是，高骼乳業(yè)在動(dòng)銷策略上的深耕細(xì)作與腳踏實(shí)地。他們會(huì)針對(duì)門店的實(shí)際情況，定期開展爆破活動(dòng)。從精心策劃的預(yù)熱邀約，到現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)的義診體驗(yàn)，再到細(xì)致入微的售后跟蹤回訪，每一個(gè)環(huán)節(jié)都如同精密的齒輪，無縫銜接，確保門店在銷售道路上暢通無阻。徐岳玲和她的團(tuán)隊(duì)只需緊跟步伐，便能享受到動(dòng)銷帶來的滾滾客源與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　我們?cè)稍L王小峰和他的同事羅莊，與門店打交道，最重要的秘訣是什么？“當(dāng)朋友和認(rèn)可”他們不假思索地告訴我們。

　　與高骼的合作，讓徐岳玲看到了“一帆風(fēng)順”的兒童奶粉紅海，但世上是沒有“一帆風(fēng)順”的。

　　⑤龍爭(zhēng)虎斗的藍(lán)海

　　“現(xiàn)在是百舸爭(zhēng)流。”雖然比王小鋒晚幾年加入高骼，但羅莊對(duì)行業(yè)的認(rèn)知并不比前者少。

　　這幾年，兒童粉迎來了前所未有的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，有人針對(duì)高骼、“鉆研”山寨產(chǎn)品，最終被法律制裁；有人“不講武德”“以價(jià)取勝”，忽略了品牌與服務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，最終陷入降質(zhì)減量的惡性循環(huán)，其中甚至不乏行業(yè)巨頭的身影。

　　盡管市場(chǎng)常常洶涌澎湃，但在羅莊看來，仍然是一片“藍(lán)海”，蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)遇，徐岳玲也是這么想的。

　　“在這個(gè)信息化透明的時(shí)代，保證合理的利潤(rùn)空間就可以。”雖然白鶴拉古芭被價(jià)格戰(zhàn)波及了，但徐岳玲的態(tài)度相當(dāng)理性。這種理性，不僅因?yàn)槎嗄陮?duì)波詭云譎的母嬰行業(yè)有所洞悉，更因?yàn)閷?duì)高骼乳業(yè)的新品“特別有信心”。

　　2024年，高骼乳業(yè)推出了高骼A2。這款以珍稀A2奶源為核心的高端產(chǎn)品，不僅代表了高骼乳業(yè)對(duì)品質(zhì)的不懈追求，也預(yù)示著品牌向更高層次邁進(jìn)的決心。

　　新品上市之后，徐岳玲看到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)與希望，她非常認(rèn)可，馬上聯(lián)系王小鋒拿貨。這份信任與期待,如同五年前她初識(shí)高骼時(shí)那般堅(jiān)定。

　　在高骼乳業(yè)五周年晚會(huì)的尾聲，我們采訪徐岳玲，獲得“創(chuàng)始共進(jìn)之星”心情如何？她目光灼灼，望向“你最珍貴”的背景板，說“特別開心，期待下一次，下下一次，下下下一次……可以一直拿獎(jiǎng)，也期待高骼能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的兒童奶粉銷售奇跡?！?/p>

　　5年前，當(dāng)徐岳玲從初創(chuàng)期的高骼乳業(yè)手中接過高骼奶粉時(shí)，命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)，她進(jìn)入了由高骼開啟的兒童奶粉奇跡年代。5年后，當(dāng)徐岳玲站上富麗堂皇的頒獎(jiǎng)典禮舞臺(tái)，手里是高骼乳業(yè)對(duì)她這5年信賴交付的答案，眼里倒映的是熟悉的業(yè)務(wù)員和充滿期待的明天，命運(yùn)的齒輪又要開始旋轉(zhuǎn)。(邱曉珊)